“Recrutei um Vendedor – Como integrar?”


Resultados! Palavra que ouvimos cada vez mais e que no período pós-férias aumentará de intensidade. Daí a necessidade de garantirmos que quem recrutamos tem uma boa integração na equipa.


Quem está à frente de uma equipa de vendas tem como foco o desenvolvimento das suas pessoas, transformá-las em talentos e, em última instância, recrutar novas pessoas que tragam novo talento para ajudar no alcançar dos resultados.


A maioria dos líderes de equipas de vendas quando procuram talento, competência e experiência, sabe que o talento é primordial. Se um Vendedor não tem talento, dificilmente terá sucesso. Uma vez tendo alguém com talento, ao se dar suporte e orientação consegue-se transformar esse talento em competência.

O que nos deixa com o factor “experiência”, no qual existe uma enorme probabilidade de “receber” – que é exactamente a razão pela qual recrutamos pessoas novas.


Recrutar um talento “rookie” é considerado uma acção corajosa. A verdade é que na maioria dos casos não há tempo para ver se essa pessoa tem ou não potencial para os desafios que irá ter pela frente. Então o que é preciso é desenvolver uma metodologia que nos dê os sinais de que é a pessoa certa, mas num período de tempo muito mais curto, e isso só acontecerá se formos proactivos no desenvolvimento dessa pessoa.


A maioria das organizações disponibiliza um excelente programa de integração para as novas pessoas, contudo já me têm questionado se existe algo mais que possa ser feito para que estes “rookies” levantem voo. A resposta é sim, claro.


Deixo-vos algumas estratégias, simples, que recomendo para ajudar os que iniciam esta viagem fantástica no mundo das vendas.


Defina os objectivos para cada função


É diferente definir objectivos específicos para a função que apenas um resultado quantitativo a alcançar. É assegurar que as suas pessoas estão focadas na actividade nos seus primeiros dias da função. Defina objectivos específicos sobre número de potenciais clientes a identificar, reuniões que devem agendar, análises que devem completar. Faça com que os seus talentos executam bem as funções que mais tarde os irão levar ao sucesso.


Conheça-os como pessoas

Marque com cada um deles um momento para se conhecerem e poder perceber o que os move. Não assuma que sabe como cada um deles gosta ou quer ser gerido, pergunte-lhes. Cada um deles trás consigo um conjunto de requisitos e comportamentos, querendo um tratamento diferenciado no seu processo de treino.

Faça-lhes perguntas, como por exemplo: Quando fizer algo de bom, de louvar, como quer que eu celebre esse feito?

Quando estiver perante um desafio como quer que o ajude? Qual a melhor forma para lhe passar informação?


Agende reuniões diárias

Um vendedor novo pode facilmente perder-se na confusão de um dia mais complexo de trabalho. No início de cada dia, agende com os “rookies” reuniões de 15’ para poder responder às questões, celebrar sucessos e garantir que eles estão focados nos objectivos diários propostos.

Estas reuniões não só lhe darão a segurança de que estes “rookies” estão a desenvolver as competências necessárias para o sucesso, mas também reforçam os níveis de autoconfiança conforme vão executando as suas tarefas.


Dê-lhes um mentor

O mentor não deve ser o chefe directo ou o formador, deverá sim, ser alguém que lhes mostre as técnicas e as particularidades do negócio e os faça imergir no saber fazer que todos os veteranos têm. Onde ir buscar informação em determinada área, quem é o informático que resolve os problemas, coisas simples mas que inibem e confundem quem é novo.


Dedique tempo no terreno

Vá imediatamente para o terreno com a sua equipa, permita que eles sejam a sua sombra, demonstre como se faz, como espera que eles façam a apresentação dos seus produtos. Assegure-se que dedicou tempo suficiente antes de lhes exigir resultados numa determinada reunião e antes de lhes poder dar feedback sobre o que esperava obter. Peça-lhes que tomem notas nas reuniões que está a liderar, para poder compreender o que é que eles retiram da informação que o Cliente lhe dá. Pergunte-lhes, após a reunião, que passos dariam à luz do resultado dessa reunião e valide se estão na direcção certa. Quando sentir que eles estão prontos troque os papéis para que sejam eles a liderar a reunião e dê-lhes feedback construtivo.


Invista em formação de vendas para garantir uma cultura de vendas

Se quer que essa pessoa atinga resultados tem de investir no seu desenvolvimento. Envolva-os num programa que garanta uma cultura de vendas na sua organização.

Sugiro vivamente uma venda centrada no Cliente onde o foco da conversa não é no porque é que deve comprar o seu produto ou serviço mas mais no como o seu cliente pode usar e beneficiar com o seu produto ou serviço.


Descubra como o treinar e seja um parceiro no desenvolvimento das suas pessoas.


Se der estes passos irá ajudar o seu “rookie” a percorrer com mais segurança o caminho do sucesso.


Lembre-se - "It’s all about sales!"


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