Como vender qualquer coisa a qualquer um

Na minha opinião o Vendedor é o principal factor diferenciador na venda B2B.

Os produtos e serviços estão cada vez mais similares, logo os potenciais compradores sabem que conseguem obter algo similar em qualquer outra empresa. Mas o que eles não conseguem obter em qualquer loja ou empresa é a experiência de venda que naturalmente está na competência do Vendedor.

Isto quer dizer que o Vendedor tem quase total controle do seu destino.

Pelo que, em vez de estar a queixar-se dos seus resultados, das vendas que não correm bem, dos clientes que não se decidem e do produto que não presta, em vez disso, devia analisar o seu processo de venda e fazer uma reflexão sobre como ser mais centrado no cliente e reforçar a relação com o potencial cliente.

Independentemente da indústria que representa ou da organização a quem vende, há alguns princípios inquestionáveis na venda. Princípios esses que irão ajudá-lo a vender mais a qualquer um.

9 princípios fundamentais de como vender

1) Faça com que seja para ele

Por acaso tem um amigo ou familiar que monopoliza todas as conversas ou que tudo que fala é sobre ele? Provavelmente essa pessoa é a pessoa com quem menos gosta falar. Agora some um tom de voz menos simpático e a situação ficará especialmente intolerável.

Da mesma maneira que não gosta de estar a ouvir uma pessoa muito absorvente e até indiscreta, os potenciais clientes também não gostam de um Vendedor que esteja continuamente a falar da empresa que representa e dos seus produtos.

Aquilo que para si é informação pertinente e interessante, para o seu potencial cliente é aborrecido e irrelevante.

O princípio base das vendas é fazer sempre com que tudo seja sobre o seu cliente. Cada email que escreve, mensagem de voz que deixa, demonstração que faça ou reunião que promova tem de estar centrada no que interessa ao cliente.

Pergunte-se constantemente, “Qual a relevância disto para o meu potencial cliente?”, e adapte cada interacção de acordo com esse princípio.

Como é que vai saber o que é relevante? Descubra já de seguida.

2) Pesquise antes de avançar

Se o que espera é que o seu potencial cliente lhe dê tempo e aprenda sobre o seu produto, então o que tem de fazer é em primeiro lugar aprender tudo sobre ele. Na era da informação não há desculpas para contactar alguém sem se saber previamente o que faz, quais os desafios e preocupações.

Pesquisar não leva muito tempo. Independentemente do seu potencial cliente é mais do que suficiente 5 a 10 minutos.

Deixo-lhe 8 ideias de lugares onde pode pesquisar:

Linkedin
Página de imprensa da Empresa
Página de imprensa da concorrência
Blogs
Dados financeiros da Empresa
Facebook
Twitter (conta particular do seu potencial cliente e conta da empresa)
Google

3) Defina quem é o seu comprador

Pode parecer um paradoxo, mas o segredo de vender qualquer coisa a qualquer um é não tentar vender qualquer coisa a qualquer um.

Os Vendedores terão maior sucesso se estiverem familiarizados com as características dos seus potenciais clientes e qualificar cada um deles segundo essa matriz. Chama-se a isto “perfil de potencial cliente ideal”, é como termos uma arma secreta.

Ao identificar o tipo específico de “qualquer um” que está em sintonia com o seu produto ou serviço, irá poupar tempo em oportunidades sem interesse. Irá sim ter mais tempo para dedicar a potencias clientes com uma boa hipótese de se tornarem clientes.

4) Dê primeiro, venda depois

Se estiver a definir correctamente o seu tipo de cliente, então estará a ocupar o seu tempo a falar com decisores cujos problemas o seu produto ou serviço consegue resolver. Mas o simples facto de você saber isso não quer dizer que eles saibam.

Por isso, não seja directo na sua abordagem, poderá correr o risco de enervar o seu potencial cliente e assustá-lo.

Ofereça antes o seu apoio no sentido de acrescentar valor. Não assuma que sabe onde pode ajudar.

Pergunte!

Durante a conversa lance uma ideia que faça sentido, poderá até abordar o tema realçando a sua experiência sobre a industria, suas tendências e sobre as quais o cliente considere interessante.

Posicione-se com um conselheiro que quer ajudar em vez de um vendedor que quer apenas vender, e verá que haverá maior receptividade da sua audiência quando finalmente relacionar a solução para o problema com a sua oferta de produto ou serviço. Posicione-se sempre como alguém que quer ajudar.

5) Faça perguntas e escute

Independentemente da profundidade da sua pesquisa sobre o seu potencial cliente, haverá sempre algo que você não sabe sobre ele e, se assim for, não será capaz de o ajudar se não o compreender verdadeiramente. Por isso é crítico que faça boas perguntas durante a conversa que tem com ele – e muitas.

Alguns exemplos de boas perguntas:

Como é que isso aconteceu?
Com que frequência é que isso acontece?
Qual o impacto que tem na sua organização / equipa?
O que está a fazer para resolver esse problema?
Num cenário ideal como gostaria que esta situação se resolvesse?
Pode-me dar um exemplo?

Seja curioso, mas é bom e sensato que tenha uma lista de perguntas preparadas. Em todas as minhas sessões de treino ao longo de muitos anos, tenho partilhado como ainda hoje o faço, como preparo as minhas reuniões de vendas e de que forma levo comigo perguntas pré-preparadas para, caso necessário, saber como avançar no processo. As pessoas gostam de falar sobre si e sobre as suas situações em particular, por isso esteja genuinamente interessado e com vontade em ajudar o seu potencial cliente.

Depois de fazer uma pergunta, fique em silêncio e ouça. Dê tempo ao seu potencial cliente em preparar a resposta que lhe vai dar. Escute-o verdadeiramente, resuma o que ele disse, valide que compreendeu o que ele lhe disse, peça confirmação e coloque nova pergunta que o faça evoluir no assunto.

Parabéns, está a tornar-se um verdadeiro ouvinte!

Ouvir não só lhe permite compreender melhor o problema do seu potencial cliente como faz também com que ele se sinta melhor, mais confiante. E se o fizer de forma transparente vai sentir maior disponibilidade dele para o ouvir quando chegar a sua vez de falar.

6) Entregue-se por inteiro

O nosso cérebro está preparado para responder de determinada maneira a determinadas situações. Estar preparado para estas situações pode ajudá-lo a estar mais atento.

Aqui estão algumas peculiaridades relevantes para os vendedores:

Efeito de ancoragem: dificuldade de se afastar da influência de uma primeira impressão.
Efeito de Dominância Assimétrica: uma terceira opção pode ajudar na escolha entre outras duas.
Efeito rima-razão: um discurso que rima (que está em sintonia connosco) tem maior impacto do que um que não rima, que não nos toca.
Medo do prejuízo: reagimos com mais energia na possibilidade de perdermos algo que temos do que na possibilidade de ganhar algo que não temos.
Regra “peak-end”: as pessoas lembram-se melhor do momento alto e do fim de uma apresentação do que tudo o resto.
Maldição do conhecimento: quando alguém com muito conhecimento de um assunto não consegue explicar a outro esse tema.
Confirmação dos preconceitos: estamos mais disponíveis em aceitar informação com a qual nos revemos do que com evidências contrárias – independentemente da sua atratividade.

7) Identifique o estilo comportamental

É muito positivo quando o Vendedor trás o seu estilo para o processo de venda, mas cuidado, deveremos ter particular atenção à personalidade do nosso potencial cliente e adaptarmos a nossa forma de estar às suas características comportamentais.

O nosso comportamento tem impacto no como compramos e no tipo de informação que damos importância.

Deixo-vos uma pequena nota sobre os 4 tipos de comportamento e suas preferências:

Dominante: interessado em resultados e na acção.
Influente: interessado em pessoas e como as ideias afectam os outros.
Amável: interessado na estabilidade das relações e de ter uma visão do todo.
Analítico: interessado em factos, evidências e informação.

Como é que pode identificar o tipo de comportamento do seu potencial cliente? É fácil se souber quais os sinais a observar – call me!

Uma vez identificado o estilo comportamental, tudo o que tem de fazer é adaptar o seu discurso ao estilo do seu potencial cliente, às suas preferências, e comunicar com ele de forma a garantir que o que diz e o como diz é importante para ele.

8) Toque num ponto emocional

Já escrevi sobre isto, “Vender vs. Comprar – 18 de abril”, e reforço aqui mais uma vez que não existe isso de “tomada de decisão puramente racional”. Goste-se ou não, as nossas emoções influenciam como processamos a informação e como tomamos decisões. Com isto em mente, o Vendedor que apelar unicamente à lógica do seu potencial cliente está a diminuir a probabilidade de sucesso.

Todas as mensagens de venda, apresentações, reuniões devem-se focar nas emoções do nosso potencial cliente, bem como no seu lado racional. De acordo com os melhores especialistas de vendas, estas são as 6 emoções que têm maior impacto na tomada de decisão:

Desejo
Medo
Altruísmo
Inveja
Orgulho
Vergonha

Algumas destas emoções não são agradáveis e logicamente não vai querer que o seu potencial cliente as associe à sua empresa, portanto assegure-se que estimula apenas aquelas que são sedutoras. Garanta também que o potencial cliente não as vive todas em simultâneo, escolha uma ou duas que fazem o seu potencial cliente vibrar de forma positiva.

9) Lembre-se que está a vender a uma Pessoa

Quando está a enviar emails de divulgação da sua empresa ou do seu produto / serviço, é fácil que nos esqueçamos que os potenciais interessados são pessoas. Mas lembre-se, são.

Faça um teste consigo mesmo: “Será que gostaria de receber este email?”; “Será que gostava de ouvir esta mensagem de voz?”. Caso não, então existe uma forte probabilidade do seu potencial cliente também não gostar.

É importante ser profissional nas vendas, mas é igualmente importante ser relacionável. Os potencias clientes têm vida para além do trabalho, coisas com as quais são apaixonados e que nada têm a ver com a sua profissão.

Construa com o seu potencial cliente uma relação verdadeira, deixe a conversa ir para um lado mais pessoal de vez em quando. Não tem de ser, não deve ser negócio, negócio, negócio todo o tempo.

É assim que sinto que a venda tem de ser. Gostava muito de ouvir a sua opinião.

O que gostaria de acrescentar a estas ideias?

Partilhe e vamos todos, Vendedores, melhorar em conjunto.

Obrigado!