9 passos para fechar uma venda

June 29, 2016

 Obter o “sim” do Cliente é algo que necessita de grande preparação.

 

Por necessitarem de uma preparação muito fina, estes momentos ganham uma importância ainda maior.

Só o facto de as designarmos de contactos de fecho provoca no Vendedor imensas emoções diferentes.

 

Como é que se sentiria se denunciasse durante esta fase “falta de preparação”? Imagine que esse momento pode promover a adjudicação da sua proposta? Isto é como um jogador de futebol, faz uma boa jogada, finta um, finta dois, fintas três, mas depois não remata à baliza. Aqui está algo que nenhum vendedor quer falhar!

 

Sabendo disso partilho consigo 9 passos que o ajudarão na preparação deste momento.

 

1) Defina o propósito

Antes de marcar esse contato defina qual o propósito, é para adjudicação da sua proposta? Garanta, contudo, que quem vai falar consigo tem essa premissa igualmente presente, e reforce esse objetivo mal inicie a conversa com o seu interlocutor.

Normalmente o que costumo dizer é: “Como lhe disse o objetivo deste encontro é marcar as datas de intervenção da Ambiente Positivo na sua organização.”

 

É uma jogada corajosa. A maioria dos Vendedores têm medo de ser diretos, mas é importante ser direto. Afinal de contas, você é um condutor de negócios, portanto é fundamental ser direto e transparente.

 

Melhor ainda será se conseguir definir uma agenda (de preferência escrita) antes desse contacto. Seja transparente e verbalize, na reunião anterior, o que espera abordar no próximo contato – conseguirá desse modo perceber o que é que o seu potencial cliente compreendeu e saberá como deve iniciar a sua abordagem.

 

2) Envolva qualquer um nesse momento

Garanta que qualquer um, da sua empresa e da empresa do seu potencial cliente, se conhecem mutuamente. Não permita que existam surpresas nesta altura do campeonato, assegure-se de que sabe com quem está a falar. É imperativo saber o nome, função, título e objetivos pessoais que querem alcançar durante este contato.

Se precisar de introduzir algum momento de ligeireza durante o contacto, vai precisar saber aspetos pessoais que o permitam fazer.

 

3) Faça um boa gestão do tempo

Não consuma muito tempo na construção de pontes. Claro, seja humano, mas o fecho é o objetivo deste contato. Converse com quem seja novo para estabelecer pontes de confiança e entusiasme as pessoas que já conhece e siga em frente.

Envolver-se em demasia em temas que não interessam para o negócio pode criar um impacto negativo na sua capacidade de fecho, se o seu interlocutor for muito ocupado.

 

4) Inicie a conversa com uma pergunta

Faça uma pergunta ao seu potencial cliente para iniciar a conversa. Pode ser tão simples como, “Qual o ponto de situação?” ou “Onde ficámos?”, depois recoste-se e deixe o seu potencial cliente falar.

O rumo de toda a conversa depende da resposta do seu potencial cliente, quer ele responda, “Temos tudo para avançar, mas há alguns aspetos que quero ver ainda consigo”, ou “Ainda há algumas coisas que temos de ver”.

 

Vá direto ao assunto para saber se deve investir mais tempo para trazer o seu potencial cliente à sua solução ou, se a sua conversa deve ser abreviada. Mas lembre-se, a questão do seu potencial cliente vem sempre em primeiro lugar.

 

Você tem de ser capaz de identificar se o seu potencial cliente está preparado para comprar ou não, apenas pela voz do seu interlocutor. O decisor, por norma, é o líder da organização e a forma como ele fala da sua solução tem de revelar que está preparado para dar o passo do “SIM”.

 

5) Estabeleça um plano de acção

Se o seu potencial cliente está preparado para avançar, defina os passos seguintes para implementar a sua solução. Como reforço final explique como utilizar, qual o processo de utilização, bem como qual a assistência pós-venda que oferece e a política de pagamento.

Estabeleça uma data para a entrega ou para a implementação do projeto.

Se o seu potencial cliente não estiver preparado para comprar de imediato, então você está a perder o seu tempo. Reposicione esse negócio no seu funil de oportunidades.

 

6) Responder a objeções

Este momento, do fecho, deve ter lugar quando as objeções, que poderemos caracterizá-las como “desculpas”, estão bem arrumadas na cabeça do nosso potencial Cliente.

“A sua solução custa muito, é muito cara.”

“Agora não é um bom momento para comprar.”

“Não sei bem se a sua solução é melhor opção para a nossa empresa do que a do (concorrente X).”

Felizmente pode-se preparar para este tipo de situações.

Uma das suas responsabilidades é conhecer a sua concorrência e os seus produtos, e perceber quais os seus pontos fortes e as suas vantagens, dentro e fora de portas. Mas, além disso, ainda pode desenvolver com a sua equipa de marketing abordagens que respondam a questões colaterais.

 

Como ajuda complementar debruce-se sobre artigos e programas de desenvolvimento de vendas que trabalham este tema: “Preço vs. valor” e “Como tratar objeções”. Call me!

 

7) Negoceie

Ao avançar para este momento de fecho há um aspeto que tem de ter bem presente, qual a máxima redução de preço que pode fazer. Lembre-se, esse não é o seu objetivo, nunca deve iniciar o processo negociar nesse sentido, não tem de baixar preço mas, caso essa seja uma condição para fechar o negócio, esteja preparado.

Em muitos casos o nosso potencial cliente impõe logo esse caminho, o do desconto, não responda, não ofereça uma posição, deixe-o dizer o que tem em mente e depois veja qual a estratégia que vai seguir.

Por último, garanta que está a negociar com o decisor de compra – a pessoa que tem poder para aprovar o valor que vierem a combinar. Nunca negoceie com quem não tem o poder de decisão da compra. À partida esse é um dado que já deverá ter presente mas, caso tenha dúvidas, antes de avançar para este processo valide se essa é a pessoa certa, só depois poderá negociar e abrir concessões ao inicialmente estabelecido.

 

8) Reveja o processo de compra

Este passo poderá não lhe dizer nada, não ter a ver consigo. Nem todos os potenciais clientes têm um complexo processo de compra. Contudo, se houver envolvimento do departamento de compras e este exigir alguns requisitos, perceba claramente o que é que é necessário da sua parte e estabeleça um plano de acção com data para o processo estar finalizado.

 

9) Entregue o contrato

No fim deste processo, e se tudo correu bem, deverá ter tudo preparado para o seu potencial cliente assinar o contrato.

Seja claro, garanta que tudo está presente e que não existem duvidas na mente do seu cliente. Reforçe o que ficou combinado e repita literalmente o que acordaram - “Muito bem, então está decidido que …”. Em alguns casos poderá ter de enviar um contrato com as condições, assegure-se que não há duvidas para não haver devoluções do documento.

Acerte uma data para assinatura do contrato e garanta que a mesma é cumprida.

Nesta situação assegure-se igualmente que tem o contacto directo do decisor e que ele tem o seu.

Nem imagina a quantidade de vezes em que, depois de tudo tratado, Vendedores tão experientes como você ficam à espera de uma chamada para se poder assinar o contrato. Você melhor do que ninguém sabe como pode ser desastroso para os seus resultados se essa decisão ficar adiada. Assegure-se que tem consigo uma forma de chegar até ao seu decisor caso ele não dê sinais.

 

Como tem gerido estes momentos finais? Que mais valias lhe trouxe este artigo?

 

Partilhe as suas experiências para em conjunto melhorarmos. Obrigado!

Please reload

Posts Em Destaque

É verdade, tudo tem a ver com vendas!

 

Este espaço também, tem a ver com vendas mas, principalmente com Vendedores.

 

Pretende ser um tributo aos Vendedo...

Tem tudo a ver com Vendas

April 4, 2016

1/1
Please reload

Posts Recentes
Please reload

Arquivo
Please reload

Procurar por tags

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Siga
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

© 2016 by Ambiente Positivo.