O que é que um pedido de casamento nos ensina sobre vender?

June 20, 2016

 

Nos workshops de vendas que lidero, faço a frequentemente analogia que hoje partilho convosco. Estou verdadeiramente convicto que ao percebermos um conjunto de comportamentos por esta perspectiva tudo se torna mais fácil. Acredito que vão gostar.

 

Cada vez mais existem pessoas que se separam e se tornam a juntar de novo. Todos os vendedores também já perderam e ganharam propostas de vendas. Quando penso no tempo de enamoramento de cada uma destas relações, relembro o quanto uma proposta de casamento pode simular a realidade de um bom ou menos bom acordo comercial.

 

Como é que se reduz o risco do “não” quando quer pedir alguém em casamento? Se pensarmos bem, da mesma maneira que se reduz o risco de alguém vir-lhe a dizer que “não” à sua proposta – eliminar potenciais surpresas, objecções.

 

O enamoramento é o que antecipa uma boa relação. Ao escolher ter uma relação mais séria, o que se pretende inicialmente é descobrir se essa pessoa é efectivamente “aquela”, a tal. Enquanto se namora vai-se aprendendo o máximo possível sobre essa pessoa e assim descobrindo, com base nessa aprendizagem, se ela é ou não a pessoa ideal. Nos negócios ao ter a primeira reunião pretende-se obter a mesma informação.

Descobrimos um potencial cliente, que pode ser ideal para a sua solução, e através de um bom diagnóstico de necessidades determina-se se é ou não um potencial cliente.

Se ele responde aos seus critérios, então irá promover uma relação de futuro.

 

Imagine que conhece uma pessoa com quer desenvolver uma relação mais séria. A aprendizagem do que ela gosta ou não nunca termina. Descobrem diferenças, poderá até haver discussões, mas através do diálogo tentam ultrapassar essas diferenças, e um dia irá abordar o tema da aliança, do casamento. Se a sua parceira ficar entusiasmada com essa ideia, certamente você irá falar cada vez mais dessa hipótese. Planeará o casamento, quando, onde, que ideias partilham, e qual o valor o orçamento. Você conseguirá ouvir e ver a excitação do momento no seu imaginário.

 

Nessa altura, surgirá a proposta…e o SIM! Imagine se nenhum passo de preparação para a proposta tivesse sido feita – se apenas tivesse encontrado a pessoa num site de encontros ou lhe tivesse enviado um email? Qual seria esse “SIM!” nesse caso?

 

Centremo-nos no processo das vendas. Digamos que identificou uma necessidade num potencial Cliente e que a sua solução responde integralmente a essa necessidade. Porquê pararmos aí e irmos diretamente à proposta? Neste caso você deverá igualmente discutir as suas ideias bem como as suas reflexões sobre quando, onde e qual o investimento que terá de ser feito. Quais são as expectativas que têm de si e da sua solução? Poderão concordar ou discordar, mas certamente irão chegar a um acordo no final da reunião – tendo discutido todos os pontos da sua solução para produzir uma proposta.

 

Quantas vezes é que isto acontece? Quantas vezes é que apresenta uma proposta em que o seu potencial Cliente está de facto preparado para assinar? Talvez não tantas vezes como desejaria.

Recomendo vivamente que pense nisto e descubra através das nossas metodologias quais os factores determinantes para o sucesso. Se as seguir ficará mais bem preparado para obter o “SIM”.

 

Pense, “qual o nível de conhecimento que deseja criar com os seus potenciais Clientes?”

 

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