COMO VENDER EM QUALQUER SITUAÇÃO? NÃO FAZENDO DO “SIM” O SEU OBJECTIVO!

Existem imensas teorias sobre qual o momento certo para fazer perguntas sobre algo que queremos.

Há também muitas teorias de que nem sempre é evidente se podemos ou não fazer perguntas.

Não tem de haver constantemente um objectivo de venda na nossa conversa. Podemos contudo estar sempre a vender, sim você está sempre a vender algo.

Ouço constantemente dizer que, “não sei o que dizer, acho que esta conversa não me leva a lado nenhum”.

Acreditem esta não é a forma correcta de ver o resultado da conversa que se teve.

O objectivo deste tipo de conversa ou melhor de “venda” é de criar uma boa impressão, desenvolver contactos, iniciar relações pessoais e aprender algo sobre o interlocutor com que se está.

É nestas ocasiões que observamos se existe alguma oportunidade onde possamos acrescentar valor, ajudar no futuro.

Permitam-me dar-vos um exemplo simples sobre o que não se deve fazer:

Num café encontra um grupo de amigos que lhe apresentam uma pessoa.

Essa pessoa está a dizer aos demais que tem um carro que gasta muito.

Quando você chega, ele diz:

“Olá, como está?”

Ao que você responde:

“Tudo óptimo. Sabe eu tenho uma solução para si que vai-lhe permitir poupar 20%. Quer fazer negócio?”

Esta é a forma errada de vender, independentemente do que possa estar a vender. Contudo aqui há uma oportunidade para fazer negócio.

Podemos de forma enérgica, apaixonada e confiante falar com a pessoa de forma a que ela se recorde disso. Melhor ainda, podemos mostrar genuíno interesse nela.

Tudo o que temos de fazer é perguntas dirigidas a ela, mostrando deste modo qualidade na nossa abordagem, que é o de colocar foco na pessoa.

Fazer perguntas é a melhor forma de abrir uma conversa. Nesse diálogo nós aprendemos coisas sobre a pessoa e sobre o que fazer.

Estamos-nos a educar acerca da pessoa, suas necessidades, seus desejos, seus medos. Este conhecimento aumenta se fizermos boas perguntas e escutarmos verdadeiramente as respostas. Nessa altura o nível de confiança que essa pessoa tem em nós é tal que ele irá colocar-nos perguntas.

Nesse momento então podemos, de forma natural, falar sobre o que fazemos, o que vendemos, qual a nossa proposta de valor.

Voltemos então à situação que estávamos a relatar há pouco, porque a verdade é que situações destas acontecem-nos com mais frequência do que imaginamos:

A pessoa em determinado momento diz:

“Obrigado por me ter ouvido, por me ter dado atenção. O que é que você faz afinal de contas?

Ao que você responde:

Eu represento uma marca de automóveis. A marca que represento desenvolveu uma tecnologia que me garante economias na ordem dos 20%.

A pessoa reage dizendo:

“Sabe, como lhe disse o meu carro tem um gasto muito exagerado, e isso dá cabo do meu orçamento.”

Ao que você responde:

“Tome o meu cartão, terei todo o gosto em falar consigo e ver como o posso ajudar nisso.”

A pessoa responde:

“Sim, vamos fazer isso”.

Fantástico! Criou um elo, iniciou uma conversa. Deixou uma boa impressão, escutou e identificou uma oportunidade de venda.

Desenvolva boas relações pessoais.