Sales Coaching: tarefa de dedicação exclusiva?

No final de um workshop de vendas, eu e o líder da equipa que esteve envolvido nesta sessão, desenvolvemos uma estratégia para melhorar e reforçar o processo de melhoria e treino da sua equipa.

É algo que gosto muito de fazer pois acredito que um workshop “per si” não é uma sessão de treino que tenha um fim, mas apenas o começo de um processo de aprendizagem.


Como já testemunhei em discussões anteriores, os gestores confessam que não fazem o suficiente para manter as suas equipas focadas nos objectivos. Concluem que a actividade de venda é reduzida e que o crescimento pessoal não é positivo.


Como chefe de equipa você tem de se lembrar constantemente que a performance da sua equipa depende exclusivamente de si.


A equipa revê-se em si e segue-o. Se a sua postura é de ficar mergulhado em tarefas administrativas ou fechado no seu gabinete a ver mapas de vendas, então imagine que resultado irá alcançar?


A responsabilidade diária de um chefe de vendas é conseguir ultrapassar as de um gestor e ser um verdadeiro COACH!


Recentemente tive uma conversa com um chefe de vendas que me questionou:

“Sendo eu uma pessoa muito competitiva, o que é que devo fazer quando o meu vendedor também é muito competitivo?”


A preocupação deste chefe de vendas consiste no facto de ambos terem uma natureza competitiva e poderem ter a tendência de competirem um com o outro. Ele sabe que se tal acontecer o resultado será prejudicial para ambos.


Ao ouvi-lo lembrei-me do seguinte: “Imagine um jogo de futebol, a sua equipa necessita de marcar um golo para passar à fase seguinte, e nesse momento é marcada uma falta a seu favor, numa zona do campo que torna essa possibilidade quase como certa. Para garantir que tal aconteça o que faz? Corre para dentro do campo, diz ao seu jogador para se afastar e marca você a falta?”


Claro que não! Isso seria ineficaz e, no mínimo, ridículo.


Pelo contrário, o que o Coach faz é comunicar com o seu jogador e reforçar o que treinaram, o que já ensaiaram para que ele faça bem.

Assim, o seu jogador e o resto da equipa usarão melhor o talento através do coaching que recebem e marcarão o golo tão necessário.


Lembre-se que você é como este treinador. A sua tarefa é treinar, desenvolver e fazer coaching aos seus vendedores para que estes vençam nas vendas. Resista ao ímpeto de saltar para a arena das vendas, controle-se.

Treine os seus vendedores fora da arena e verá que eles terão mais sucesso.


Se quer que a sua equipa melhore tem, em primeiro lugar, de observar os comportamentos e procurar as oportunidades de fazer coaching para os ajudar a serem ainda melhores. Mesmo o vendedor mais experiente irá apreciar este tipo de feedback. Deste modo irá mostrar que está genuinamente preocupado com o sucesso deles.


Resumindo, acompanhe os seus vendedores, ouça a forma como comunicam, presencialmente e ao telefone, reveja os argumentos e propostas de venda antes destas serem partilhadas com os clientes e participe com a equipa em todo o processo de crescimento.


Da mesma forma que um vendedor que é tido como bom em função do bom negócio que fez, um bom chefe de vendas é tido como bom em função dos bons vendedores que lidera.


Como se vê como COACH da sua equipa?

Que passos vai dar para reforçar a função de coah?

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