Sales Coaching: tarefa de dedicação exclusiva?

May 17, 2016

No final de um workshop de vendas, eu e o líder da equipa que esteve envolvido nesta sessão, desenvolvemos uma estratégia para melhorar e reforçar o processo de melhoria e treino da sua equipa.

É algo que gosto muito de fazer pois acredito que um workshop “per si” não é uma sessão de treino que tenha um fim, mas apenas o começo de um processo de aprendizagem.

 

Como já testemunhei em discussões anteriores, os gestores confessam que não fazem o suficiente para manter as suas equipas focadas nos objectivos. Concluem que a actividade de venda é reduzida e que o crescimento pessoal não é positivo.

 

Como chefe de equipa você tem de se lembrar constantemente que a performance da sua equipa depende exclusivamente de si.

 

A equipa revê-se em si e segue-o. Se a sua postura é de ficar mergulhado em tarefas administrativas ou fechado no seu gabinete a ver mapas de vendas, então imagine que resultado irá alcançar?

 

A responsabilidade diária de um chefe de vendas é conseguir ultrapassar as de um gestor e ser um verdadeiro COACH!

 

Recentemente tive uma conversa com um chefe de vendas que me questionou:

“Sendo eu uma pessoa muito competitiva, o que é que devo fazer quando o meu vendedor também é muito competitivo?”

 

A preocupação deste chefe de vendas consiste no facto de ambos terem uma natureza competitiva e poderem ter a tendência de competirem um com o outro. Ele sabe que se tal acontecer o resultado será prejudicial para ambos.

 

Ao ouvi-lo lembrei-me do seguinte: “Imagine um jogo de futebol, a sua equipa necessita de marcar um golo para passar à fase seguinte, e nesse momento é marcada uma falta a seu favor, numa zona do campo que torna essa possibilidade quase como certa. Para garantir que tal aconteça o que faz? Corre para dentro do campo, diz ao seu jogador para se afastar e marca você a falta?”

 

Claro que não! Isso seria ineficaz e, no mínimo, ridículo.

 

Pelo contrário, o que o Coach faz é comunicar com o seu jogador e reforçar o que treinaram, o que já ensaiaram para que ele faça bem.

Assim, o seu jogador e o resto da equipa usarão melhor o talento através do coaching que recebem e marcarão o golo tão necessário.

 

Lembre-se que você é como este treinador. A sua tarefa é treinar, desenvolver e fazer coaching aos seus vendedores para que estes vençam nas vendas. Resista ao ímpeto de saltar para a arena das vendas, controle-se.

Treine os seus vendedores fora da arena e verá que eles terão mais sucesso.

 

Se quer que a sua equipa melhore tem, em primeiro lugar, de observar os comportamentos e procurar as oportunidades de fazer coaching para os ajudar a serem ainda melhores. Mesmo o vendedor mais experiente irá apreciar este tipo de feedback. Deste modo irá mostrar que está genuinamente preocupado com o sucesso deles.

 

Resumindo, acompanhe os seus vendedores, ouça a forma como comunicam, presencialmente e ao telefone, reveja os argumentos e propostas de venda antes destas serem partilhadas com os clientes e participe com a equipa em todo o processo de crescimento.

 

Da mesma forma que um vendedor que é tido como bom em função do bom negócio que fez, um bom chefe de vendas é tido como bom em função dos bons vendedores que lidera.

 

Como se vê como COACH da sua equipa?

Que passos vai dar para reforçar a função de coah?

Please reload

Posts Em Destaque

É verdade, tudo tem a ver com vendas!

 

Este espaço também, tem a ver com vendas mas, principalmente com Vendedores.

 

Pretende ser um tributo aos Vendedo...

Tem tudo a ver com Vendas

April 4, 2016

1/1
Please reload

Posts Recentes
Please reload

Arquivo
Please reload

Procurar por tags

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Siga
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

© 2016 by Ambiente Positivo.