Falar não é Vender

Uma das frases mais comuns quando nos tentam convencer que determinada pessoa é muito boa para as vendas é, “ele fala muito bem, é um óptimo vendedor”


Falar bem não deixa de ser importante, mas será só essa a verdadeira qualidade a que determina ser um bom vendedor?


Nos mais variados projectos que tenho conduzido, em diferentes sectores de actividade, acompanho vendedores no terreno em prospecção, na preparação das suas reuniões e em visitas a clientes.

Como resultado destas observações concluo que aquele que fala menos é o que vende mais e que obtém melhores resultados. Pode-se então afirmar que não é necessário dominar as técnicas comerciais?


Claro que não, muito pelo contrário. Dominar técnicas comerciais, conhecer o produto e a concorrência, compreender as tendências do mercado do seu cliente é fundamental, mas saber conduzir uma reunião de vendas também e isso passa por saber fazer perguntas e saber ouvir, porque falar não é vender.


Então o que é necessário fazer, que técnicas temos de dominar? Um bom vendedor domina várias competências mas a mais difícil é a técnica de fazer perguntas que ponham o Cliente a falar dele e do seu negócio, que o façam partilhar as verdadeiras preocupações e necessidades.


Na maioria dos casos que acompanhei os vendedores não preparam as suas visitas, não projectam o que poderá vir a acontecer quando estiverem frente a frente com o Cliente, não escrevem as perguntas que precisam de fazer para perceber se o Cliente quer, precisa e pode usar o produto que desejam vender. Ou seja, não planeiam a venda!


O que observo, por falta de uma boa preparação da reunião, é os Vendedores caírem sempre na mesma “ratoeira”… a ratoeira do produto. Como não prepararam a reunião, quando o Cliente fala de uma potencial necessidade o Vendedor aproveita e mergulha na sua “zona de conforto”, falar do seu produto das suas características e das mais valias do mesmo.

Resultado… insuficiente, porque a probabilidade de se acertar no que o Cliente necessita e no factor decisivo de compra, é muito remota.

Então o que fazer? Como assegurar que os seus Vendedores ouçam mais do que falam?


Assegure-se que cada Vendedor da sua equipa prepara cada visita, cada reunião, cada marcação. Treine com eles as perguntas chave que põem o cliente a falar e a identificar as suas necessidades.


Se quer melhorar o resultado das suas reuniões de vendas, contacte-nos para, em conjunto, alcançarmos maiores sucessos.

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