Vender vs. Comprar

Muito se fala e se escreve sobre vendas.

As técnicas, as abordagens, os comportamentos a ter… mas que tal pensarmos não sobre a venda, mas sobre a compra?

Que tal mudarmos a nossa perspectiva na reflexão das vendas e olharmos para quem realmente importa, o Cliente?

O desafio que vos lanço é, sempre que um potencial cliente vos visita ou vos recebe perguntarem:

Porque é que ele me irá comprar algo?

Porque é que aquela pessoa que entrou na minha loja, no meu stand, na minha zona de influência me irá comprar algo?

Porque é que aquela pessoa que me recebeu, que disponibilizou o seu tempo irá estar interessada no que eu vendo?

Se conseguirmos responder a estas perguntas, se conseguirmos compreender o que o move, o que o leva a sentir, “sim é disto que eu preciso”, então a venda estará muito mais perto da sua concretização.

Nos últimos anos tenho defendido um princípio que levanta imensas questões e oposições. Trata-se do princípio de que a venda é 100% emocional, que o momento da tomada de decisão é 100% emocional.

Se pensarmos desta forma, de que a compra a tomada de decisão por parte do nosso potencial cliente é 100% emocional então tudo mudará de figura, a nossa perspectiva do que temos de fazer no processo de venda muda radicalmente.

A questão deixa de ser o nosso produto ou serviço e passa a ser qual o factor de insatisfação daquela pessoa e o que é que o irá deixar verdadeiramente feliz e seguro para tomar a decisão.

A questão será, qual o benefício que o meu produto ou serviço lhe irá trazer?

Qual a característica do meu produto ou serviço que irá responder verdadeiramente ao que o Cliente necessita e que é o seu benefício?

Todos nós sabemos que para se vender há que identificar as necessidades dos nossos Clientes, as suas duvidas, os seus medos, os seus desejos e uma vez identificada temos de responder explicando as características do nosso produto ou serviço. Estamos todos de acordo!

O sucesso da sua venda está na forma como embrulha essa característica do seu produto ou serviço nos factores emocionais do seu Cliente.

O sucesso da sua venda está na capacidade de, para cada característica receber um SIM… Um SIM que tenha em si uma carga emocional de felicidade, segurança e confiança no que o Cliente irá receber de si.

Que tal na sua próxima reunião de vendas incluir este ponto de reflexão…

Como provocar emoções positivas nos nossos clientes através dos nossos produtos ou serviços?

Boas vendas! Vendas positivas!

Posts Em Destaque
Posts Recentes
Arquivo
Procurar por tags
Nenhum tag.
Siga
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

© 2016 by Ambiente Positivo.