Honestamente, acha que os seus clientes estão com paciência para viver um processo de venda complexo e longo?
Algo que tenho reparado, quer nas diferentes publicações ou seminários sobre vendas que assisto é que as abordagens de venda se apresentam cada vez mais complexas. Sinto que o suposto era tudo ser mais simples, mas na verdade não é isso que se assiste.
De uma vez por todas é altura de re-colocarmos o elemento Humano no centro da equação das vendas.
Sim podemos utilizar os nossos sistemas de CRM e de envio de emails automáticos para muito rapidamente alcançarmos mais de 1.000 pessoas. Usar todos os sistemas de follow-up para garantirmos que a nossa mensagem chega de algum modo ao maior número de destinatários, mas a verdade é que no final é muito mais eficaz apenas alcançar apenas 100, desde que para esses 100 façamos tudo bem, tudo próximo, tudo ajustado a cada um.
Tenho, insistentemente, nos meus artigos e nas minhas sessões de treino passado a ideia de que a venda é “um acto de generosidade”. Com esta definição em mente o que pretendo deixar como princípio é que tem de haver uma relação próxima com o outro, tem de haver um interesse genuíno no que o outro deseja, sonha, para então saber responder às suas necessidades.
Os estudos têm mostrado de forma inequívoca que a maioria dos clientes não quer ter proximidade com o Vendedor até o seu processo de compra estar cerca de 65% cumprido. Porquê esta atitude? Porque há uma enorme desconfiança no Vendedor, o que o estudo diz é que o vendedor tem um foco muito forte no seu objectivo e na sua comissão.
O que os estudos também nos indicam é que na presença da falta de confiança entre o Cliente e o Vendedor o factor preço ganha uma enorme preponderância. Parece que tudo gravita à volta do preço. Ao contrário, quando existe confiança na relação há uma maior disponibilidade para pagar e todo o processo de venda é muito mais simples e rápido.
Para que consigamos criar esta ponte de confiança com os nossos Clientes, sugiro 3 passos:
1. Fale com o Cliente – não se trata de conversa barata, mas sim de compreender com quem se está a falar, quem é o “Outro” e ajustar, calibrar, a nossa comunicação ao estilo do Cliente, estar sintonizado com ele.
2. Acompanhe-o – é estar ao lado do Cliente durante a sua jornada de compra, ouvi-lo e olhar para o problema através das lentes do Cliente. Quando fazemos isto, é extraordinário porque não apenas fazemos a venda como a expandimos para outros negócios.
3. Ajude-o no fecho – os dois primeiros passos focam-se no outro e na nossa capacidade de nos ajustarmos a ele, e isso é crucial para criar confiança. Este passo foca-se no que o nosso Cliente mais quer, ajuda para decidir. Quando tudo isto acontece a tomada de decisão é rápida e simples, então ajude o seu Cliente a sentir esse conforto e leve-o ao fecho da venda. As decisões só são adiadas se ambas partes não se entenderem, não se conhecerem e não falarem a mesma linguagem.
Este é um processo simples, mas que precisa de treino, de foco e de preparação. Nos últimos anos temos ajudado e apoiado as pessoas a se compreenderem melhor, a compreenderem melhor o outro, a compreender melhor como devem comunicar com os outros.
Fale connosco e dê às suas pessoas o saber fazer para alcançar os resultados que ambiciona.
Ambiente Positivo, “It’s all about You!”, It’s all about sales!”