Como se tornar um Vendedor de Alta Performance – parte II

Na semana passada partilhei convosco 5 pontos essenciais para se tornarem Vendedores de Alta Performance.
O artigo começava por assumir que qualquer um, desde que o deseje, pode-se tornar um Vendedor de Alta Performance. A pergunta que cada um deverá colocar a si próprio é, “o que fiz para mudar a minha maneira de trabalhar?

Tenham presente que o sucesso depende exclusivamente de cada um e a mudança implica desconforto, mas se essa mudança lhe der melhores resultados, resultados na sua qualidade de vida pessoal e profissional porque razão lhe vira as costas?

Acredito que com esta segunda parte irá encher-se de força e fazer o necessário. Se deseja aceder à parte I por favor clique aqui.

Aqui estão mais 5 pontos do “porque” e do “como” que o tornarão vendedores de alta performance.

6. Dar resultados claros aos Clientes

Os vendedores de alta performance não estão a tentar encontrar soluções para a paz mundial ou para a fome no mundo, independentemente da nobreza dessas causas. O que um vendedor de alta performance persegue é o conseguir dar respostas que oferecam resultados claros e específicos aos seus clientes e que garantam o seu crescimento.

É sobre estar totalmente focado naquilo que acrescenta valor ao seu Cliente, garantindo que o processo de venda não se desvia desse objectivo. 

7. Ter rotinas simples

Os Vendedores de Alta Performance não tornam complexa a sua forma de agir, muito pelo contrário, o que fazem é manter o máximo possível as coisas simples e devidamente rotinadas.

Conheço extraordinários vendedores que usam o mesmo sistema de planeamento há mais de 20 anos, porque dizem que não querem perder tempo com algo que já sabem que funciona, referem que não faz sentido estar a dedicar tempo em algo que sabem que não irá acrescentar valor. Se funciona não arranje desculpas com novos sistemas ou rotinas, mantenha as simples e cumpra-as.

Certamente lembram-se que Steve Jobs usava sempre uma t’shirt preta e a razão, dizia ele, era não perder tempo a pensar no que iria vestir.

Pessoas brilhantes são pessoas simples, então seja como é.

8. Ter compromisso com a solução

O que distingue este tipo de profissionais é que estão numa busca constante em encontrar a solução certa para o seu Cliente.

Muitas vezes pode passar até por dar a referência a outra organização pois aquela que temos não responde de forma clara às necessidades do nosso Cliente. Mais uma nota para quem gere equipas e orçamentos de venda. Compreendam que muitas vezes há necessidade de fazer uma não venda, nossa, para garantir que o nosso cliente continua a nos respeitar e a nos ter como referência de parceiro nos resultados.

É este tipo de atitude que nos mantém intocáveis na mente do Cliente, que o faz sempre nos procurar, mantendo-nos deste modo sempre em jogo.

Ter compromisso com a solução passa por perceber o que o cliente verdadeiramente necessita e oferecer ou encontrar essa solução, não uma aproximada e que faz parte do nosso portfólio.

9. Estar sempre a aprender

Ui, em que área me vou meter agora. Dizer a alguém que tem de aprender? Nem imaginam as vezes que ouvi, jovens e menos jovens, quando inicio um programa e muitas vezes até quando os termino, a seguinte frase. “Sim foi um programa interessante, enfim que abordou um conjunto de temas que já conhecia, mas foi interessante porque me permitiu relembrar alguns conceitos.” Até aqui tudo bem, o problema é quando após estas sessões, em momentos de acompanhamento, verifico que nada é feito dessa maneira, que não há estrutura ou até conhecimento do mercado, os do sector onde o Cliente se encontra.

Estar sempre a aprender obriga a uma enorme humildade individual, obriga a fazer um exame de consciência e perceber onde estão as minhas insuficiências. Obriga a estar constantemente a estudar mercados, sectores, clientes, concorrentes, abordagens comerciais, etc.

Mostrar maior valor ao nosso Cliente passa por lhe dar a confiança de que compreendo o seu negócio, que conheço o seu mercado, a sua concorrência e que desse modo posso desenhar com ele a melhor solução para os seus problemas.

O que necessita é de se questionar sobre: “O que vou ou deveria melhorar em 2023? Fale connosco!

10.  Saber ouvir

Vão-me desculpar, mas só sei dizer isto de uma maneira, se a ideia é estar junto de um potencial cliente e debitar tudo sobre a nossa empresa e produtos, então é muito mais eficaz dar a esse cliente um link Youtube e pedir para ele assistir à nossa apresentação.

Meus caros ouvir é sobre conversar, questionar e compreender. A melhor técnica é fazer uma pergunta e usar a resposta do Cliente, aquilo que ele está a partilhar para fazer outra pergunta que o leve a ir mais fundo nas suas preocupações e é através desta construção de perguntas e respostas que vamos construindo, com ele Cliente, a solução que acrescenta valor e que ele verdadeiramente necessita.

Os passos para isto funcionar é ter uma boa lista de perguntas que nos permita treinar a mente a fazer, posteriormente, boas perguntas no momento da nossa reunião.

Pergunto, tem uma lista de perguntas? Não! Comece a construir uma agora mesmo!

Estamos disponíveis para tudo que sintam como necessário para vos ajudar, apoiar, neste caminho de mudança interior.

Lembre-se,

Ambiente Positivo “It’s all about Sales, It’s all about YOU!”