6 comportamentos para se tornar um melhor ouvinte

Todos nós temos consciência de que ouvir é a melhor forma de compreender o outro, mas também temos consciência de que o podíamos fazer melhor. Então porque achamos que é tão difícil de o fazer? Nos vários programas que tenho liderado para equipas de vendas, constatamos exactamente isso, por que é tão difícil saber ouvir? O que acontece é que acabamos por estar ou a pensar sobre o que devemos dizer a seguir, ou por e simplesmente estamos a falar demais. Deixo-vos 6 comportamentos, que vos ajudem a recordar em como serem melhores ouvintes. 1. Primeiro ouça Planeiem para primeiro ouvir. A melhor forma de nos lembrarmos de ouvir é quando formos ter com alguém planear em ouvi-lo. Claro que também

5 alertas de que está a falar com (não para) o seu Cliente

Ainda é comum cairmos na ratoeira, como vendedores, de pensarmos que falar do nosso produto é o melhor caminho para ganharmos um negócio. Afinal de contas como é que um Cliente poderá tomar uma decisão se não conhecer devidamente o que vai pagar? Contudo uma das maiores ironias da venda é que, quanto mais falamos do nosso produto ou serviço, menor a probabilidade de sucesso dessa venda. Se é óbvio que para fechar uma venda é necessário falar com o Cliente, é também um facto que muitas vezes deixamos de falar sobre ele e passamos a falar para ele. Os 5 alertas que partilho de seguida são os indicadores que temos de ter em atenção para garantir que o nosso Cliente está no centro do palco das v

Razão nº. 1 para que o Cliente não compre

Quando iniciei a minha vida nas vendas, vivi com alguma frequência a seguinte experiência: Sempre que saía de uma reunião, perguntava-me: "Será que fiz as perguntas certas?", "Será que deixei a porta aberta para follow-up?" ou “Que raio terei eu feito de errado?” A verdade é que na maioria dos casos eu não percebia que o cliente ainda não tinha comprado a ideia de “mudar” para algo que poderia melhorar a sua situação. Por vezes até percebiam o impacto da minha solução, mas não chegavam a sentir o impulso da necessidade de mudança. Eu assumia que eles queriam mudar, mas no final perdia a venda porque a decisão era, não fazer nada. Mesmo quando os Clientes compreendem que a nossa solução é vá

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