How Effective is Your Prospecting? 10+ Questions to Ask Yourself.

A prospecção, a forma como a planeia e executa é um tema recorrente nas equipas de vendas. Este artigo, escrito pelo nosso parceiro, Mark Hunter, especialista na área das vendas, resume de forma simples e pragmática o pensamento que devemos seguir para obter resultados superiores. The number of salespeople and companies that share with me how they do not feel their prospecting plan works always amazes me. Then again, I have to admit I am continually assessing my own prospecting plan to determine its effectiveness, too. If we’re not prospecting effectively, then how do we expect to be able to make our goals? It comes down to a very simple premise — if we don’t start right, our chances of fi

3 Perguntas que deve fazer a Si antes de tentar Fechar um Negócio

Se é um leitor dos nossos artigos sabe que sou um verdadeiro crente de que vender é um acto de enorme generosidade e que só grandes Pessoas conseguem ser grandes Vendedores. Sabe também que essa generosidade vem do facto de que vender é um processo que tem como propósito ajudar e aconselhar. Este tem sido, já há muitos anos e em todos os meus artigos um ponto que reforço sistematicamente. Ao contrário do que acontecia no passado, mesmo antes da internet chegar e alterar profundamente a forma de vender, o Cliente é mais conhecedor, não se deixando levar por ligeiras e superficiais técnicas de fecho. Hoje compram quando se sentirem confortáveis e prontos, quando estiverem convencidos de que vo

Bom planeamento = boa gestão de tempo e eficácia

Um dos maiores desafios que os Vendedores têm é como gerir bem o tempo. Todos nós nos sentimos muito ocupados, mas estar muito ocupado não quer dizer muito sucesso. Os Vendedores têm sempre as melhores intenções em trabalhar bem e de forma inteligente. Invariavelmente dizem que querem dedicar mais tempo a fazer prospecção, estar com os Clientes a reforçar a relação e conhecer melhor as suas necessidades, actualizar as respostas às necessidades dos Clientes, em construir pontes com contactos importantes para o seu sucesso, em acompanhar as propostas que têm no mercado. Esta é a melhor maneira de ocupar o seu tempo. Infelizmente estas tarefas são normalmente colocadas ou empurradas para segund

O que os Clientes valorizam num Vendedor?

Qualquer Vendedor sabe que tipo de Cliente quer. Dedicam muito tempo a pesquisar, através das diferentes ferramentas que têm ao dispor para identificar o Cliente perfeito. Contudo o que normalmente os Vendedores esquecem ou desvalorizam é o que os Clientes verdadeiramente valorizam. Vender é um processo de relacionamento onde ambas as partes têm de estar igualmente envolvidas e interessadas. Antes de começarmos a procurar o Cliente perfeito, temos de perceber o que o Cliente actual valoriza. Deixem-me vos dar algumas pistas? Informação Aquilo que no passado dava alguma ascensão ao Vendedor, ser detentor de informação, já não existe. Hoje todos temos acesso a toda a informação, dos produtos o

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