10 Motivos pelos quais os Vendedores devem estar gratos

Nestes últimos dias tenho tido a oportunidade de acompanhar uma equipa de vendas que, através das várias partilhas e troca de ideias, me leva a escrever este artigo. Estes momentos permitem, com diferentes profissionais de vendas, ter conversas onde me apercebo das imensas e naturais diferenças entre si, quer na forma como vêem o futuro ou como encaram a profissão de vendas. Há mais de 30 anos que sou Vendedor e durante todo este tempo tenho não só aprendido a apreciar cada vez mais esta profissão, como estar cada vez mais apaixonado pela mesma. Como referi no meu primeiro artigo, e como digo em todos os workshops que lidero, esta é a profissão mais completa e mais nobre que existe pois dá-n

O poder do contacto humano, estará a tecnologia a penalizar a nossa estratégia de vendas?

Uma semana após o Web Summit sinto que é necessário falarmos da importância do contacto humano no processo de vendas. Não quero com isto retirar a importância de estarmos “up to date” com as novas tecnologias, e tirarmos partida das mesmas em todas as frentes, mas e o contacto humano continua a ser importante? A forma como gerimos o negócio, quer sejamos proprietários, técnicos, gestores ou vendedores, tornou-nos dependentes das redes sociais, mas será que essa dependência tornou a nossa maneira de comunicar pouco efectiva? Acredito que no nosso mundo actual, onde há um claro incremento na conectividade, é importante reconhecer como as redes sociais ajudam as marcas, o desenvolvimento de nov

Como ultrapassar as 5 objecções mais comuns na fase de prospecção

Quando falamos de objecções, no processo de vendas, normalmente pensamos que estamos na fase final do processo, muitas vezes até já na fase de negociação. Por defeito focamo-nos no preço, nos prazos de entrega ou implementação e como ultrapassar as objecções que irão dificultar o fecho do negócio. Porém um ponto crucial, mas muitas vezes desvalorizado na gestão das objecções ocorre num momento anterior ao contacto físico com o Cliente, na fase de prospecção. Quem faz prospecção sabe bem do que falo e das enormes dificuldades que encontramos nos mails que enviamos, nas chamadas a frio, nas chamadas de qualificação, nas tentativas contínuas de contactar com os Clientes com o objectivo de quali

7 preconceitos que temos de ter em mente para fechar um negócio

É certo que se fossemos puramente racionais o processo de venda correria num ápice. Os Vendedores tinham apenas de demonstrar o ROI do seu produto, e uma vez que os nossos Clientes tivessem percebido a razão da compra o negócio acontecia. A verdade é que o processo de decisão não é linear nem racional. As nossas emoções não só interferem no processo, como tendem a provocar vezes sem conta, os mesmos erros quando não lhes damos a devida importância. Quando um Vendedor compreende a forma como um determinado Cliente toma uma decisão consegue ajudá-lo a tomar decisões através das suas emoções. 1) Efeito do Bizarro O que significa? É mais fácil uma pessoa lembrar-se de uma qualquer informação for

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