Chave para o Sucesso

Pretendo partilhar convosco algo que influenciou muito a minha vida, pessoal e profissional. Embora o texto seja meu, a inspiração vem de um homem com quem tive o privilégio de estar algumas vezes e que é uma referência a nível internacional, não só na gestão mas em particular nas vendas. Refiro-me a Brian Tracy, fundador da Brian Tracy Learning Systems e autor de inúmeros e interessantíssimos livros. O que escrevo ultrapassa em muito o tema das vendas, é um dos tópicos mais importantes independentemente do que fazemos ou queremos ser. Em boa verdade, é algo que todos nós vendedores deveríamos ter presente no sentido de garantir que tudo o que fazemos tem um propósito claro. Sabia que o seu

Palavras Mágicas e o Poder das Emoções!

Já vos escrevi sobre emoções e a importância das mesmas em todo o processo de venda e o que torna este tema assunto prende-se com as diferentes opiniões e questões que o mesmo tem levantado. Pessoalmente acredito no poder das emoções nas vendas, na verdade em tudo o que envolve relações pessoais, mas nas vendas tem uma enorme importância. É verdade que os clientes tomam as suas decisões com base no potencial retorno do investimento, na fácil implementação do produto ou serviço que pretendem adquirir, no quanto a solução proposta os ajuda a alcançar os objectivos a que se propuseram. Mas, as emoções são a base da tomada de decisão. “Medo”, medo de que falhe; “Desejo”, desejo que o resultado m

Sales Coaching: tarefa de dedicação exclusiva?

No final de um workshop de vendas, eu e o líder da equipa que esteve envolvido nesta sessão, desenvolvemos uma estratégia para melhorar e reforçar o processo de melhoria e treino da sua equipa. É algo que gosto muito de fazer pois acredito que um workshop “per si” não é uma sessão de treino que tenha um fim, mas apenas o começo de um processo de aprendizagem. Como já testemunhei em discussões anteriores, os gestores confessam que não fazem o suficiente para manter as suas equipas focadas nos objectivos. Concluem que a actividade de venda é reduzida e que o crescimento pessoal não é positivo. Como chefe de equipa você tem de se lembrar constantemente que a performance da sua equipa depende ex

Como se tornar um "Sales Coach"

Com que frequência é que hoje em dia se ouve falar em coaching? Há quem afirme que é uma das principais e mais eficientes ferramentas na gestão de vendas, fonte interminável de como articular comportamentos e competências naquela que é a função que mais apoio necessita. Mas, independentemente de toda a tenção que se lhe dá, como fazer bom “sales coaching” continua a ser algo difícil. O que implica então “sales coaching”? É como “business coaching”, identificar as forças que dão forma ao sucesso? Será como “life coaching”, reconhecer e identificar as complexidades da vida? Ou é como “sport coaching”, aproveitar e dar foco ao talento de um grupo de pessoas? Talvez este ultimo, “sport coaching”

Falar não é Vender

Uma das frases mais comuns quando nos tentam convencer que determinada pessoa é muito boa para as vendas é, “ele fala muito bem, é um óptimo vendedor” Falar bem não deixa de ser importante, mas será só essa a verdadeira qualidade a que determina ser um bom vendedor? Nos mais variados projectos que tenho conduzido, em diferentes sectores de actividade, acompanho vendedores no terreno em prospecção, na preparação das suas reuniões e em visitas a clientes. Como resultado destas observações concluo que aquele que fala menos é o que vende mais e que obtém melhores resultados. Pode-se então afirmar que não é necessário dominar as técnicas comerciais? Claro que não, muito pelo contrário. Dominar té

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