Cá estamos de regresso, as férias já lá vão e para a maioria de nós é altura de olhar para os nossos resultados e perceber onde estamos e o que precisamos de fazer para atingir os números e é nesta altura que surgem algumas perguntas que gostaríamos de ver respondidas.
Como ter certeza de que as oportunidades que tenho são efectivas?
Como fazer com que as oportunidades se convertam em negócios?
Certamente estas são as suas preocupações! Ser Vendedor é isso mesmo, é perseguir constantemente um resultado, procurar onde e com quem conseguiremos esse resultado.
Por sabermos que é assim deixo-vos 5 perguntas que devem fazer sempre que forem para uma reunião.
Permitam-me, porém, uma nota de enquadramento. Sabemos que um bom Vendedor quando vai para uma reunião de vendas leva consigo um conjunto de perguntas devidamente preparadas que promovam o diálogo e estimulem o Cliente a falar.
É claro que têm a sensibilidade para reconhecer o momento certo para as fazer e também, por outro lado, se devem ou não deixá-las de parte, deixando a conversa seguir o rumo que o Cliente quer.
Um pouco de espaço é crítico para se criar uma relação forte e duradoura.
Mas atenção, colocar completamente de parte esta lista de perguntas não é de todo recomendável. Então o que se tem de saber é reconhecer a diferença entre as perguntas que facilmente se descartam versus as perguntas que são obrigatórias fazer.
Vamos então às 5 perguntas que deve fazer, independentemente do tipo de Cliente que tem pela frente. Ao preparar a sua próxima reunião, escreva-as no seu bloco de notas de maneira a garantir as respostas, independentemente do rumo que a conversa levar.
1. Porquê? Porquê? Porquê?
Não tenha receio e vá ao fundo da questão, pergunte a si próprio, “porque razão é que ele quererá fazer negócio comigo?”, “o que é que ele espera ganhar?”.
2. Porquê nesta altura?
Conheça a agenda do seu Cliente, da indústria, da organização. Pergunte “sei se o Cliente precisa do meu produto agora”, “sei se já tentou adquirir algo parecido ou igual no passado?”, “se sim porque não comprou?”.
3. Quem é o decisor?
Pergunte, “como é o processo de tomada de decisão na sua organização?”. “pode-me explicar e apresentar as pessoas certas?”.
4. Posso apresentar?
Peça permissão para apresentar a sua solução, comece por perguntar como seria para ele o resultado ideal ao adquirir a sua solução e de seguida deve perguntar se ele que ver uma demo ou como se utiliza.
5. O que poderá acontecer se não avançar?
Cubra todas as alternativas, pergunte, “que outra ou outras alternativas está neste momento a ponderar’”, “se não avançar com a nossa solução qual será a sua escolha, ou qual será o impacto para o seu negócio?”.
Tem apenas 4 meses para cumprir os seus objectivos, garanta que cada reunião, cada contacto, cada momento conta para os seus resultados, seja objectivo e assertivo na sua abordagem.
Precisa de mais ideias, fale connosco porque na Ambiente Positivo, como sabe “It’s all about sales!” e estamos aqui para SI!