Quantos mails envia que não têm resposta? Quantas vezes é que não pensou sobre o que deveria fazer para ter mais sucesso neste tipo de comunicação?
Isto é algo que preocupa, naturalmente, todos os Vendedores pois somos constantemente confrontados com a frase, “envie um email e depois responderemos!”, mas a duvida que surge de imediato é, “será que respondem mesmo?”.
Há uns anos atrás andava a tentar contactar uma potencial conta que acreditava ter elevado potencial para desenvolver uma parceria com a minha empresa. Enviei vários emails com o objectivo de marcar uma reunião com o decisor dessa organização, mails que eram sistematicamente ignorados, ou pelo menos eu pensava que sim. Estive quase para desistir até que um dia recebi uma resposta.
O que é curioso é que mesmo depois de estarmos a desenvolver um projecto constatei que ele continuava a não me responder aos meus emails. Certa altura, em que se proporcionou falar sobre isso acabei por lhe perguntar porque razão ele não respondia aos meus emails. A reacção foi surpreendente, riu e disse, “Pedro eu não vejo nenhum mail que chegue depois das 11horas da manhã e depois só consigo ver os verdadeiramente importantes.”
Os lideres das organizações, aqueles que têm de tomar decisões estão tão ocupados que têm pouco ou nenhum tempo para ler todos os emails que entram na sua caixa de correio, muito menos responder. Há, contudo, algumas formas de fazer com que eles leiam e respondam. Nestes últimos anos, onde treinei inúmeras equipas de vendas fui compilando algumas ideias que aumentam consideravelmente a probabilidade de resposta.
1. Escreva um assunto atraente. Se o assunto que escreve não der ao seu destinatário uma boa razão para ele abrir o seu email, acredite ele não o irá fazer. Tem de assegurar que o assunto é curto (estudos indicam que não deve ter mais de 15 palavras), mas que aponte para o texto que vai desenvolver. Provas sociais são poderosíssimas, se tiver um nome para usar, inclua-o. Pode também fazer referência a alguém da industria com quem trabalhe ou tenha trabalhado.
2. Seja objectivo/sucinto no conteúdo. Ser objectivo, todo o texto do mail tem de ser curto, claro, principalmente o seu conteúdo. Se o seu Cliente vê um testamento no seu mail não vai dar-se ao trabalho de o ler. Escreva o texto tendo em atenção os pontos de valor para o seu cliente de forma a que se compreenda o que está a propor e qual o valor que oferece. Use os “bullets” ou numere os pontos para que a leitura seja mais fácil.
3. Foque-se no seu Cliente. Actualmente é tão fácil encontrar informação que não há desculpa para não fazer pesquisa antes de agir. Aprenda sobre o seu Cliente e pense quais poderão ser as suas necessidades. Seja especifico nos pontos que está a abordar, o seu objectivo é conectar-se e envolver e não o irá conseguir se for vago ou genérico.
4. Acrescente valor. Dê ao seu Cliente uma boa razão para ele responder, mostre que está ali para ele. Ninguém quer estar consigo só porque você está ali por perto e tem tempo para passar por lá. Para ter uma resposta positiva tem de comunicar de forma clara sobre como é que ele vai ganhar por estar consigo.
5. Facilite a resposta. Dê uma clara e simples opção para a resposta. Muitas vezes temos a tendência de complicar dando muitas opções de escolha. Muitas opções obrigam o seu Cliente a parar e pensar qual a melhor e isso faz com que ele adie a resposta. Facilite!
6. Use provas sociais. Tem referências? Conhece pessoas em comum? Utilizar um nome de um colega ou partilhar um contacto pode ajudar a obter uma resposta. Os estudos indicam que mencionar outros influenciadores aumentam em cerca de 70% o rácio de resposta. Se usar um nome de alguém da mesma industria escreva uma ou duas linhas explicando em como o ajudou.
7. Envie na melhor hora para o seu Cliente. Todos nós temos as nossas rotinas, para ler emails também. Por norma as pessoas tendem a ler e responder aos emails sempre à mesma hora do dia, em função da sua rotina. Uns lêem logo no inicio da manhã, muito cedo, respondendo de imediato aos urgentes ou importantes e deixando ou outros para mais tarde. Outros dedicam a uma certa hora um determinado tempo para ler e responder a todos os emails, pode ser às 10h ou ao fim da manhã. Outros ainda mergulham na sua caixa de correio logo às 07h da manhã.
Todos nós somos e temos rotinas diferentes, mas todos temos as nossas rotinas. Envie a horas diferentes para perceber qual a hora em que essa pessoa em particular lê o seu email. Se tiver urgência em receber uma resposta encontre alguém que lhe possa dizer qual a melhor hora para enviar esse email.
Apesar de nós como Vendedores dedicarmos muito tempo a pensar nos nossos Clientes, a realidade é que eles não passam muito tempo a pensar em nós. É nossa função assegurar que estamos a fazer de tudo para conseguir comunicar o valor que acrescentamos e tornar simples para o nosso Cliente o que queremos dizer e o que ele deve responder. Vender é um processo onde se criam pontes, pontes que acrescentem valor.
O Vendedor é o arquitecto que projecta, constrói e mantém essa ponte de confiança.
It’s all about sales!