Este artigo, ao contrário da maioria dos que escrevi, não foca técnicas ou abordagens sobre vendas. Nas últimas semanas tenho estado envolvido em inúmeras sessões de coaching, muitas delas a Equipas de Vendas e por essa razão senti uma forte necessidade de partilhar algumas ideias de como, sem grande esforço, mas com um enorme impacto, poderemos obter mais das pessoas que são importantes para a nossa organização.
É de senso comum que a tarefa mais importante de um líder é treinar, orientar e desenvolver o talento das suas pessoas por forma a levá-las a um nível de excelência superior. Gestores de equipas de Vendas desenvolvem os Vendedores, a sua direcção têm igualmente de os estimular no seu próprio desenvolvimento. Quando as pessoas maximizam o seu talento, as vendas e a produtividade de forma geral aumentam.
Aqui estão as minhas 6 recomendações para reforçar uma cultura de vendas e garantir que a gestão está a obter o máximo do talento que existe na sua equipa.
1. Tenha conversas regulares, individuais, que foque no COMO as vendas estão a ser feitas e não apenas no quanto é que vais vender esta semana?
Estimule a partilha de ideias de como obter melhores resultados, fale sobre quais os caminhos a seguir para obterem maior rentabilidade na venda, garanta que cada um acompanha o seu objectivo de crescimento por conta e qual é o seu objectivo de crescimento pessoal. Faça com que cada conversa que tem é uma conversa positiva, valorizável por ambos, que estimule a partilha e crescimento e não algo que sirva para deitar abaixo.
2. Tenha uma presença consistente no terreno que nunca é comprometida ou alterada.
Garanta que os seus dias de acompanhamento no terreno são com influenciadores na decisão ou com decisores finais em contas importantes para os objectivos do seu Vendedor e da sua organização. Coloque esta tarefa acima de qualquer outra, acompanhar as suas pessoas, ajudá-las a alcançar os seus objectivos tem de ser a suma missão n.º 1.
3. Nas reuniões de vendas aborde temas com um elevado grau de importância para garantir que são positivas e que acrescentam valor.
Se a reunião de vendas não educa, treina e motiva então NÃO as faça. Muitas vezes reunimos apenas para cumprir calendário, garanta que as suas reuniões são motivadoras, que indicam caminhos, que todos sabem sobre o que se vai falar. Uma boa reunião de vendas aborda soluções, não problemas.
4. Estabeleça e defina uma estratégia e não se desvie desse plano.
Sim, um plano estratégico deve ser sempre avaliado e ajustado conforme se vai avançando no tempo, mas quando se tem um plano estratégico e não nos mantemos alinhados as pessoas ficam frustradas e levantam perguntas sobre até que ponto a sua liderança sabe o que estão a fazer. Não se pode estar a falar em foco, prioridades, necessidades dos clientes constantemente e depois lançar ideias “avulsas” às equipas de vendas que criem duvidas sobre qual a prioridade do que deve ser feito. Este comportamento levanta dúvidas, cria interpretações confusas sobre o conteúdo junto da equipa. Contudo sabemos que por vezes tal acontece e nesse momento deve-se ter um comportamento de esclarecimento da razão pela qual se está a desviar do plano.
5. Estabeleça objectivos claros e defina responsabilidades.
A maioria das pessoas não se importa de assumir responsabilidades desde que saibam sobre o que deverão responder. Contudo temos de ter em mente de que se o objectivo for pouco claro não podemos esperar que alguém se sinta envolvido o suficiente para assumir responsabilidades, na verdade até pode ficar confuso sobre o que verdadeiramente esperam dele.
6. Deixe os “talentos” actuarem livremente
Se tem talentos, vendedores e gestores, não precisa estar constantemente a dizer-lhes o que fazer, quando devem sair do escritório e quando devem voltar. Eles não precisam que lhes seja dito o que fazer a cada minuto, não precisam de uma liderança apertada. Se não tem pessoas talentosas em quem confiar sobre o que devem fazer, bem… até compreendo que tenha uma natural tendência para liderar de forma próxima, apertada. Contudo tenha em mente que este tipo de liderança nunca funciona.
É verdade que ocasionalmente até poderá ter o efeito de chamar a atenção, mas se permanecer nesse registo em determinado momento ninguém lhe prestará atenção. É como a velha história do lobo, mais cedo ou mais tarde já ninguém vos dá atenção, tudo o que dizem entra a cem e sai a mil.
Se tiverem em consideração estas 6 ideias irão obter mais das vossas pessoas, acabando por construir uma cultura forte de vendas na vossa equipa e organização.
Ambiente Positivo, “It´s all about results!”