Tenho observado vendedores que perante uma ideia partilhada pelo Cliente, não aprofundam, não estudam, não seguem o Cliente.
Há dias fui surpreendido com um feedback, na terceira pessoa é verdade, mas que muita alegria me deu e por essa razão começo este artigo dizendo obrigado!
No nosso dia-a-dia somos confrontados com um conjunto de abordagens, que dizemos ser nossas conhecidas, mas que por norma nunca implementamos. E não fazemos ou porque achamos que não temos tempo, ou porque agora não é o momento ideal ou apenas porque não, e honestamente não interessa muito saber as razões, o que interessa é que ao não mudar a nossa forma de actuar, os resultados também não mudam.
Por essa razão e com a expectativa de vos poder ajudar nesse sentido, partilho convosco 10 comportamentos que ajudarão na melhoria das competências de venda e por conseguinte na melhoria dos resultados.
1. Disciplina
Tem de haver disciplina, no uso do tempo e onde se aplica energia. Não se pode permitir que sejamos apanhados em fazer coisas que não acrescentem valor, mas que são giras de fazer. Temos de ser disciplinados em saber o que vamos fazer e alcançar, e de seguida garantir que isso acontece.
Não desperdice energia!
Se, quem anda nas vendas, for mais disciplinado no uso do seu tempo vai ficar surpreendido com o sucesso que alcançará. Planeie e cumpra o plano, não se desvie.
2. Consistência
Quero com isto dizer consistência nos seus contactos. Não podemos dar-nos ao luxo de contactar alguns clientes em determinado momento e depois contactá-los apenas 6 meses ou um 1 ano depois. Tem de se ter um processo de venda consistente acima de tudo. Muitas vezes ouço dizer, “Eu não tenho um bom plano.”, o que me leva a perguntar então mostre o seu plano e a resposta que recebo é, “Eu na verdade não tenho nenhum plano.”
Bem esse é o problema, o seu problema. Muitas vezes nem interessa se o plano é fantástico, o que interessa é que se tenha um plano e que haja consistência na sua implementação.
3. Aprender com os seus actuais Clientes
Aprenda com os seus actuais Clientes, a verdade é que eles são um poço de informação e conhecimento. É de enorme importância aprender com os clientes, quer estejamos no processo de venda, quer já tenhamos selado a nossa parceria. Para isso há que garantir um envolvimento genuíno e constante com eles. É importante manter esta ligação para que consiga compreender e aprender com eles, não só os benefícios efectivos da sua solução, mas também abordagens diferentes do sector onde actuam.
Os seus clientes irão ajudá-lo e mostrar novas abordagens ao mercado.
4. Menos é Mais
Não se trata em ter 10.000 prospects ou ter 1.000.
Na realidade é sobre garantir que se tem um número que nos permita dedicar mais tempo e tempo de qualidade com cada um deles. Menos é mais em tudo o que se faz. Não é necessário ter 10.000 scripts, ou enviar 10.000 emails, o que é preciso é ter a quantidade certa que permita fazer o trabalho com qualidade desejada e no tempo previsto.
Quando adoptamos esta forma de pensar tornamo-nos mais eficientes e mais eficazes no uso do nosso tempo.
Conseguimos responder a tempo, contactar a tempo, entregar a tempo.
5. Critério na base de Clientes
O que significa? É muito difícil ter tempo para perseguir todas as oportunidades que existem no mercado. Se a oportunidade, lead ou prospect não está dentro dos critérios que acha como fundamentais para o seu negócio, para os seus resultados, então pare. Seja criterioso.
Vejo muitos vendedores a correrem de um lado para o outro, quando têm dificuldades, recorrendo a tudo o que podem para tentar chamar a atenção para alcançarem objectivos.
Parem, sejam criteriosos, é preferível ter apenas 20 nomes, contactá-los de acordo com um critério, com uma mensagem clara do que andar atras de 100 ou 200 prospects não qualificados. Isso não funciona!
6. Seja responsável
Seja responsável e esteja presente. Seja responsável consigo e com os outros. O que pretendemos é ter um parceiro de negócio que seja corresponsável, que esteja igualmente ao seu lado e que o ajude a alcançar os seus objectivos e vice-versa.
O interessante disto é que como você o apoia ele acaba por ajudá-lo. Se algo correr bem, tem de correr para ambos.
Ser responsável por si e pelo seu Cliente significa que quando ele tem uma ideia tem de o acompanhar, analisar e dar respostas, tem de estar ao seu lado na reflexão. Tenho observado vendedores que perante uma ideia partilhada pelo Cliente, não aprofundam, não estudam, não seguem o Cliente. Depois é difícil recriar o elo. Muitos negócios são perdidos porque falhamos na acção simples de acompanhar o nosso Cliente.
7. Simplifique
Não complique. Não transforme o que é simples numa dor de cabeça.
O que lhe peço é que tenha uma mensagem simples, torne claro o que deseja vender.
Se não estiver simples e claro na sua cabeça como pode ficar claro e simples na cabeça do seu Cliente? Não fica!
Muitas vezes por estar desesperado em alcançar os objectivos pode cair na tentação de querer falar de tudo o que tem para oferecer. Não faça isso.
Quando se simplifica é surpreendente a rapidez com que alcançamos o que queremos. É agora que falamos em rapidez. Das 10 coisas que quero partilhar convosco, a rapidez de como fazem não é uma delas, mas o que descobri, e cada um irá também descobrir, é que ao implementar estas 10 ideias irão concluir que passaram a ser muito mais eficientes, muito mais rápidos a alcançar o sucesso.
8. Alimente o seu cérebro
Não pare de crescer. Questione-se diariamente sobre:
“Como posso aprender mais sobre o meu sector de actividade?”
“Como posso aprender mais sobre os meus Clientes?”
O que é que está a fazer para responder a estas perguntas? Você tem de alimentar continuamente o seu cérebro, reserve 30 minutos por dia para aprender algo de novo.
Leia um livro, um artigo, entre em fóruns. Não interessa como, o que interessa é que tem de o fazer continuadamente.
O resultado é que além de ter mais conhecimentos, acaba por ter uma maior autoconfiança e uma maior capacidade de ouvir os outros.
9. Atitude
A nossa atitude determina a nossa energia
Se tivermos uma atitude negativa ficamos em baixo, sem energia para ultrapassar obstáculos, para atender ou fazer chamadas de qualidade. Uma atitude negativa é algo percetível à distância. Quando se tem uma má atitude não se ouve.
A sua atitude perante a vida diz muito mais do que pode imaginar, portanto independentemente do que possa estar a passar, se quer vencer, tenha uma atitude positiva perante tudo.
10. Não pare
Nunca desista, não pare. Como sabem há muita gente que quando as coisas não corem bem, desistem, param de fazer o que é importante. Não faça isso, se que ter sucesso não pare.
Se pensa, se sente, que as 9 ideias que partilhei consigo são importantes e se as vai pôr em prática, então por favor não pare. Não desista de as implementar e garanto-lhe que irá ter mais sucesso. Faça-o nos próximos 21 dias e verá os resultados a aparecer.
Boas Vendas! Fiquem bem, protejam-se!